新品牌做天猫，前期阶段该如何做？首先解释下，这里的前期阶段，一般是指店铺运作1-3个月内。新品牌这个“从0到1”的过程非常重要，甚至关系到新品牌的生死存亡。

最近，我陆续收到一些新品牌的负责人关于“如何在天猫上做电商”的咨询，所以我在这里做一下总结。

首先，这是广州大麦结合过去8年多电商咨询、运营经验所给出的一套相对科学和可行的解决方案。但是，品牌有着不同的背景、资金、团队和产品现状，解决方案不尽相同；

其次，品牌在电商运作上，不同的阶段也会有不同的运营模式。这里我们只给出品牌在做天猫电商的前3个月的解决构想；

最后，快销品和非快消品的方式也有差异，这里的思路只是针对快消品的。

我们直接进入主题吧：

 第一、识别行业大势与竞争格局

近年，电商行业消费呈现精品化趋势，整体客单量贡献增速放缓，增长主要由新客增量与价格上涨拉动。

比如，美妆护肤与个人护理行业在2018年度的增长主要源自价格上涨与新客增量；人均购物的客单量在大多数二级类目商品上均有所下滑，整个行业的精品化趋势突显；打造精品，扩充新客是当前行业大势下的明智之选，也是顺势之策。

 第二、把握关键细分市场与机会价值人群

目前我遇到比较多的情况是：品牌负责人在设计产品之前已经对目标人群有了大致的设想，可对于这些人具体的年龄段是多少，在什么场景下会使用我们的产品，使用我们的产品之后对心智会产生怎样的影响，他们是怎样的消费水平……都还没有一个清晰的认知。更不用说再细分出该品牌更多的人群特征与属性了（天猫里有不同的数据工具外加专业的数字营销技术团队可以作出精细化的人群测试和划分）。

在制定增量市场策略时，要分析重要性和增长潜力高的用户群体，在众多细分市场中，优先把握占比高增速快的核心驱动市场人群，紧盯占比小但增速高的机会市场人群，给予更多营销关注。

 第三、搭建消费者需求元素洞察体系

对消费需求进行洞察时，不仅要着眼货的特性与行业大势，更要将货放到人的价值需求中考量。产品要解决不同人群的痛点，并找出对应的消费场景。

每个品牌和产品的诞生，都是为了解决某些人群的某些共性问题和痛点的。同时，这些问题和痛点，会在某些场景下被容易触碰到。

就如我们常说的“人”“货”“场”——我们的产品“货”，到底是解决哪些“人”的痛点，这些人在哪些“场”合下会使用我们的产品。这个概念看似简单，可我发现很多品牌方在这个问题上并没有清晰的认知。

 第四、打造品牌/产品核心竞争力

我们的产品是否有专利？是否容易被别人模仿？如果什么都没有，那还不如不要做。不要小看我们国内商家强大和快速的模仿能力。

找到其核心竞争力之后，就要在各页面、推广图、视频等素材上，把竞争力和差异化凸显出来。如果产品没有专利或突出的竞争力，那也应在某一细分品类下把该品牌打造成该品类的消费者心智第一品牌。

 第五、洞察营销时机与触点规律

营销本质上是门时空规划的学问，洞见心智，把握时机，布局触点是其应有之义。无论是天猫平台内还是平台外，都有很多渠道可以接触到品牌的潜在消费者。是不是所有渠道我们都应该去投放？

当然不是。在前期资金有限的情况下，提前知道在哪些渠道可用更低的成本去触达到更匹配的人群，显得尤为重要（这个一般需要专业团队辅助，初创品牌前期几乎无法自行解决）。

把握准确天内时段，从浏览量量与下单量的天内分布来看，总结流量的黄金爆发点。在内容上新/活动推送/新品上架等环节，可归纳出属于自己品牌的时间节奏，适时调整策略。

区分潜/新/老客，有针对性地选择营销触点，制定不同触点下的沟通策略。比如，在美容护肤类目需求链路中，搜索场景中的直通车搜索与自然搜索更多处于行为路径的最前端，消费者在此发起类目需求，可给予更多关于商品卖点的信息，以留住需求；而聚划算/直播则更多处于行为链路的末端，消费者更多在此完成购买决策，可给予更多偏转化导向的利益点，以刺激最终决策。

 第六、重视复购并维护好会员

在品牌电商运作的前期，我们更需要认真对待和维护好每一位成交的用户。跟这些成交用户至少要了解好这几个问题：

他们为什么会购买我们的产品（了解他们的痛点、他们购买我们产品的“场”是否和我们原先设想的一致）？

我们的产品是否能够满足到他们的需求（产品的设计是否能解决他们的痛点）？

他们是否愿意复购我们的产品（了解我们产品可以优化的地方）？

他们是否愿意推荐我们的产品给她的朋友（通过消费者的认可度判定接下来可以加大营销预算的可能）？这点非常重要，可以说是我们打造整个交易闭环里面的最终环节。

 第七、打造从拉新到复购各环节的闭环并计算成本

通过以上环节，品牌已经基本算是打通了一个从拉新到复购的交易闭环。通过这个闭环，可以初步评估出品牌在推广产品的前期投入和产出。

这些数据，对第二阶段（第4-6个月）的运营策略和投放预算提供了很大的策略支持。

 第八、一旦交易闭环打造成功，就开始加大投入，

快速复制，获取更多精准用户和销量

如果不可行，就继续打磨其中一个或者几个环节，直到问题解决。

一个新的品牌如果要从电商入手，首先最重要的是要找出自己的精准用户群体，我们产品可以解决这些用户的痛点是哪些，一定要先用最少的资金、最快的方式去打造出一套可行的交易闭环，这样才能为未来的快速复制打好坚实的基础。

如果没有非常充裕的资金，不要一开始就抱着所谓的雄心壮志去大手笔“广撒网”，这样非常容易造成后面没有足够的资金去进行产品的优化和再次的闭环打造测试。

新品牌在做电商的这个“从0到1”的过程，非常重要，甚至关乎到该新品牌的生与死。所以，前期阶段做好充足的准备和测试，至关重要。

希望以上解决方案的思路，能够给大家带来帮助。