卖家自述：代理就像代孕

Ivan是从事母婴行业的卖家，2009年还是外贸公司的小白领的他辞去工作开始做电商创业。但是与一般创业的卖家不同，他从一开始选择了从淘宝网进货，然后在外贸网站敦煌网售卖母婴服装。依靠价格优势，在2011年到2012年时发展得很好。但是很快，价格优势开始逐渐消失，Ivan决定转型自己做工厂，找布商砍价。他说，自己设计、生产、销售和质量都更有保证，但是业务线需要精简，关闭国内的网商店铺，全力做外贸，利润由此增加20%。

　　以下是Ivan在接受采访时的自述。

　　我很早就开始做外贸了，从学校毕业之后，先后经历了给别人打工，和哥们一起创业，到后来进入电子商务领域。但是国内竞争已经相当激烈，于是选择外贸这条路。注册第三天就出了第一单，很意外，一位来自德国的客户，虽然订单金额很小，第一笔订单让我从中看到了希望。一周后出了第二单，金额稍大，而且是我自己熬到半夜3点与海外客户谈妥的。

　　我从事的是母婴行业，很看好这个行业，打算一直做下去。母婴行业在国外的市场是非常广阔的。起初，我们是从淘宝上进货再卖给海外客户，但时间久了，淘宝上进货的优势渐渐消失了，我们又转向从其他的电子商务网站进货，然后销售。按照行话来讲，我们是代理商，拿别人的货，再去卖。再后来我们开始转向厂商，开始自己设计，自己生产，自己销售。

　　为什么从代理模式转向厂商模式呢？

　　做代理商期间，主要是以“价格战”为主，始终存在竞争，只有更低，没有最低，打价格战的都知道，优势会很快消失。在价格战之下，客户对你的服务要求就会更高，如果你做不到，自有别的商家会做到，除非你可以控制货源，否则长期如此会非常疲累，利润也非常小。而我们从厂商进货，合作次数越多相互之间就越熟悉，厂商就会以稍低的价格给我们产品。我就萌生出了一个想法：如果自己生产呢？于是我们就这么干了，自己找布商谈价格，自己生产，一批生意下来，成本比原来节省了一大笔，自然利润就增多了。从那时起，我们就开始向厂商转变，目前我们的商品，都是自己的设计师设计，自己找布商购买布料，自己计算成本，自己生产。随着经验的累积，日渐形成了自己的风格，也逐渐有了自己的客户群，用现在流行的话说，就是拥有了自己的粉丝，总会有一批客户被我们的风格所吸引，客户重复购买率越来越大，回头客也越来越多，除非出现很大的质量问题，一般情况下客户群体会比较稳定。

　　转型过程中困难很多，比较显著、影响力比较大的一方面是库存积压，另一方面是生产质量不合格导致交货延期。我们自己设计的版式，有些在海外销售得很好，也有些不是很理想，解决这些问题需要经验的积累，经验丰富了，就会知道什么样的版式在海外是受欢迎和销售火爆的，有些稳定的客户会向我们反馈海外的销售情况，也会与我们交流海外的流行趋势、海外客户的购买心理等等，这样我们的经验越来越丰富。关于产品质量问题，选择好的制作厂商很重要，一般来说，我们的商品如果质量有问题，就会全部退回，让制作商重新制作，这样一来就会拖延交货的时间，所以选择优质的制作商很重要。

　　很多做电子商务的卖家，都有一个误区，就是从别人那里拿货，然后打价格战、打广告去卖，一门心思地只想着赚钱。我们都知道，现在电子商务网站的广告和流量越来越贵，如果卖家只盯着流量和广告以及价格，很容易走进死胡同。我认为，在关注这些外部条件时，首先要先关注自己的本职，也就是商品的质量；你必须专注于自己商品的质量，只有好的质量才能给客户带来价值，你要不断地为客户创造价值，增加客户体验，客户才会跟随你，不会放弃你。我们专注一样东西，纵向深入，在质量上不断加强，同时完善客户服务，我们打的是“质量”战，其他那些外部条件，流量、广告等，自然会有的。

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